Эффективные маркетологи B2B не соглашаются на модный, показной или случайный контент - они тщательно идентифицируют те, которые работают, и используют их, чтобы стимулировать взаимодействие через веб-сайты компании.
Поскольку маркетологи B2B, которые используют блоги, получают на 67 процентов больше лидов, чем те, которые этого не делают, 76 процентов маркетологов B2B в 2015 году планировали увеличить свои усилия по контент-маркетингу. И поскольку эти маркетологи хотят, чтобы те люди, которые находят свои статьи в блогах через поисковые системы, в конечном итоге стали лидерами, они объединяют свои усилия по ведению блога с обязательными для чтения магнитами.
Что такое свинцовый магнит?
Свинцовый магнит - это привлекательная, бесплатно загружаемая или авторитетная информация, которая побуждает людей предоставлять некоторую основную контактную информацию в обмен на доступ к этой информации. Ведущие магниты помогают вам идентифицировать реальных людей, которые посещают ваш сайт, и подтверждают, что есть хоть какой-то интерес к вашему продукту или услуге. Ведущие магниты также повышают ценность бренда, укрепляют авторитет в вашей отрасли, позиционируют вашу компанию как полезный ресурс при принятии решения о покупке и многое другое.
Есть только одна проблема - многие компании изо всех сил пытаются определить, какие магниты свинца B2B будут наиболее эффективными для их клиентов и как их создать без огромных затрат времени и денег.
Если вы только начинаете, вот ваш первый перерыв: вам не обязательно создавать совершенно новый контент для вашего свинцового магнита. У многих компаний уже есть материалы, официальные документы, сопутствующие материалы и многое другое, которые можно использовать в качестве свинцовых магнитов, если они немного подправлены. На самом деле, если вы обнаружите, что люди щелкают и скачивают PDF-файл на вашем веб-сайте, это отличный старт.
Но поскольку разнообразие является ключевым фактором, вполне вероятно, что со временем вам потребуется разработать другие виды свинцовых магнитов, чтобы у потенциальных клиентов было много возможностей проявить интерес.
Вот пять идей для свинцовых магнитов B2B, которые вы можете создать, чтобы привлечь больше клиентов к контакту:
1. Руководства для скачивания, официальные документы и электронные книги
Один из самых традиционных свинцовых магнитов B2B - это загружаемые справочники в формате PDF или официальные документы с обзором отрасли или оригинальными исследованиями. Для потенциального клиента это безопасный способ получить представление о содержании, брендинге и ценности, которую вы предлагаете.
Поскольку PDF-файл - это самый эффективный способ поделиться большим количеством контента в относительно небольшом, красиво отформатированном пакете, этот вид свинцового магнита B2B лучше всего подходит для клиентов, которые хотят получить знания по определенной теме или услуге или которым необходимо иметь все детали сразу.
Например, одним из наших клиентов является компания по изготовлению нестандартных штампов и станков. Поскольку их клиентам часто требуется высокотехнологичная и подробная информация для принятия решения о покупке, их наиболее эффективными ведущими магнитами являются технические документы, которые углубляются в тему и делятся техническим опытом компании. 40-50% людей, которые видят свинцовый магнит, скачивают его, помогая создавать качественные возможности для их отдела продаж.
2. Контрольный список, шаблон или руководство по подготовке
Еще один вид загружаемого свинцового магнита в формате PDF - это контент в виде контрольного перечня или руководства по подготовке, характерного для вашей отрасли. В этих усилиях вы не захотите разглашать конфиденциальную информацию, но при этом будете понимать, что отличает вас от ваших конкурентов. Когда все сделано аккуратно, это очень эффективный способ предоставить услугу или ценность для ваших клиентов, которая также помогает им увидеть ценность работы с вами напрямую.
Например, одна и та же компания по производству штампов и инструментов, упомянутая в первом примере, часто должна помогать своим клиентам в разработке формального «запроса предложений» (RFP). Поскольку это очень важная часть процесса получения наилучшего оборудования, настроенного на заказ, компания разработала подробный контрольный список, который поможет клиенту найти наилучший способ создания запроса предложений.
Если ваша компания помогает клиентам справляться с какими-либо важными, повторяющимися проблемами, то контрольный список для печати и использования или шаблон, который поможет им двигаться вперед в решении этой проблемы, создаст очень привлекательный свинцовый магнит.
3. Вебинары и веб-трансляции
Уже несколько лет видео становится все более популярной формой развлечений и информации в Интернете, и даже маркетологи B2B стремятся к этому формату: в прошлом году 79% контент-маркетологов использовали видео в качестве тактики маркетинга контента.
Если у вас есть интересное сообщение в блоге, набор исследований или концепция, которую вы можете представить, рассмотрите возможность проведения вебинара или записи видео (или обоих) и представления его в качестве ведущего магнита B2B, к которому клиенты могут получить доступ, когда они предоставят свою информацию. Этот формат будет отвечать потребностям как визуальных, так и слушателей, а также людей, которые предпочитают учиться через личное общение.
Думаете, ваша тема слишком техническая? Тогда вы могли бы быть даже более подходящим для видео-магнита, чем вы думаете. Зачастую технические отрасли переполнены закачкой контента с большим объемом текста, что делает ваши видео- или аудиозаписи выделенными по сравнению с контентом вашего конкурента.
4. Группы LinkedIn
Собрать единомышленников в одной «комнате» - это мощный способ заставить людей чувствовать себя успешными и поддерживать. Так почему бы не помочь своим клиентам таким образом? Еще одна творческая идея лидера в сфере B2B - начать и модерировать единственную группу участников LinkedIn по определенной теме. Это не только поставит вашу организацию на позицию лидера мысли и строителя сообщества, но даже если вы никогда не сделаете продажу (что маловероятно), у вас будет доступ к вопросам, комментариям и взаимодействиям группы заинтересованных лиц. перспективные клиенты.
Модерируемая группа - отличная идея для вашей компании, если у вас большая клиентская база, большое количество людей, заинтересованных в вашем продукте, и вы участвуете в обсуждениях в социальных сетях. Это обеспечит форум, на котором участники смогут предложить свои предложения, интересные перспективы и получат удовольствие от участия в этих дискуссиях.
Например, Salesforce.com управляет группой LinkedIn и инвестирует в тщательную модерацию содержимого и участников группы. Результат? Более 50 000 маркетологов, компаний и читателей, которые находятся на разных этапах работы с продуктом Salesforce, но которым всем нравится быть частью этого сообщества.
5. Электронные курсы
В том же духе, что и в учебном пособии, курс по электронной почте представляет собой автоматизированную серию электронных писем или загрузок в формате PDF, посвященных обучению потенциальных клиентов конкретному инструменту или проблеме в течение определенного периода времени. И если у вас уже настроена автоматизация маркетинга, создать курс может быть так же просто, как создать серию писем на одну и ту же тему.
Использование курса электронной почты в качестве ведущего магнита B2B может быть правильным для вас, если использование вашего продукта требует определенного уровня образования или если ваша команда по продажам стремится отвечать на одни и те же вопросы снова и снова.
Например, SEO-компания, которая постоянно задает вопросы типа «Как ваша компания может помочь мне устранить неполадки с последним обновлением Google?», Может принять решение предложить краткий курс по обновлению, чтобы клиенты чувствовали, что у них есть профессиональное понимание изменений. , Или ИТ-компания, предлагающая удаленные услуги, может предложить краткий учебный курс для нетехнических клиентов, в котором объясняется множество различных типов управляемых услуг, которые может развернуть компания. В обоих случаях компания демонстрирует свою ценность и опыт, налаживая отношения с потенциальным клиентом.
Свинцовые магниты имеют решающее значение для построения отношений с потенциальными клиентами. Используйте этот список, чтобы разработать несколько различных вариантов, чтобы повысить вероятность того, что ваши клиенты найдут что-то, что соответствует их потребностям.